Magnus Wikner, chef för Special Clients på Söderberg & Partners, och Olle Eckerbom, förmögenhetsrådgivare.

Publicerad 2 dec 2015

Private banking: Mjuka värden viktig del i placeringsstrategin

Vikten av mjuka värden
Ofta fokuserar förmögenhetsrådgivare alltför ensidigt på sparprodukter och procentsatser. Rådgivare måste även prata mjuka värden med sina kunder. Först då kan man ta fram en långsiktigt hållbar strategi.

Det främsta motivet till att föra in mjuka värden i diskussionen med kunden handlar om att skaffa sig en bild av vad hon eller han förväntar sig av livet. På så sätt kan man bestämma vilken långsiktig övergripande strategi som lämpar sig bäst. Frågorna att ta ställning till är ofta av mer värderingsmässig karaktär, till exempel om hur man skapar värderingar som löper över generationer. Att lägga upp en långsiktig placeringsstrategi handlar således lika mycket om övergripande livsfrågor som val av placeringar. 

– Vi ska, tillsammans med klienten, ställa oss frågan vad syftet är med att utsätta det förvaltade kapitalet för risk för att få en möjlig avkastning som är högre jämfört med placeringar med betydligt lägre risk. Vad är kundens marginalnytta av den högre avkastningen? Kan vi inte definiera det så ska vi inte utsätta kapitalet för extra risk, säger Magnus Wikner, chef för Special Clients på Söderberg & Partners.

Olle Eckerbom, förmögenhetsrådgivare på Special Clients lägger till:

– Ja, det handlar helt enkelt om att kunna definiera vad i klientens liv som blir bättre om avkastningen uppgår till 6 procent istället för 4. Dessutom måste vi ha en gemensam syn på vad risk innebär. Det är viktigt att förstå hur kunden känner sig om kapitalet minskar med 10 procent under ett år, säger Olle Eckerbom. 

Förankra den strategiska allokeringen

Enligt Magnus Wikner och Olle Eckerbom är det viktigt att den långsiktiga strategin, den strategiska allokeringen, är väl förankrad hos kunden. Det är också naturligt att placeringsstrategin ifrågasätts när marknadsutvecklingen går – utifrån den valda strategin – åt fel håll.

– Den strategiska fördelningen står för mellan 80 och 90 procent av den långsiktiga avkastningen. Därför är det viktigt att hålla sig till den och inte byta strategi så fort marknaden vänder, säger Magnus Wikner och fortsätter:

– Om strategin är väl förankrad hos både rådgivare och klient så blir strategin ett ramverk att falla tillbaka på. Eventuella beslut om att ändra strategin kan då tas av rätt skäl och inte på grund av att marknaden för tillfället går åt ett visst håll.

Arv och generationsskiften är exempel på andra områden där mjuka frågor är viktiga. Många entreprenörer vill till sina barn föra vidare, inte bara pengar, utan också sunda värderingar när det gäller just arbete och pengar.

– Klienterna får gärna prata med oss om det. Det är viktiga faktorer att ta hänsyn till när vi till exempel tar fram den strategiska allokeringen och juridiska upplägg, säger Olle Eckerbom.